市場營銷的三個段位，你在哪兒？

作者：管理員發(fā)布于：2019-12-24  瀏覽次數：

    在競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立‘僅為部分人服務’的理念?！?

    市場如戰(zhàn)場，每天都在上演著市場的占領和捍衛(wèi)。

   作為營銷大軍中的一員，你是否還在焦慮如何在短期內完成簽單目標，拉攏客戶?，F(xiàn)實卻是原地踏步：業(yè)務量持平（甚至下滑）、自信心受到打擊、前景無望......，那么，現(xiàn)在，請閉上雙眼10秒鐘，反省自己處在市場營銷的哪個段位。

                                                                            市場營銷的三個層次

要把產品賣出去，銷售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷售人員賣什么取決于一個企業(yè)的經營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產品、賣服務、賣思想。

1  賣產品

 簡單而言，我們向社會大眾提供的產品種類主要有下面幾類：

 1）耐用品（例如：汽車、計算機、辦公設施等）

 2）非耐用品（例如：食品、玩具、服裝等）

 3）服務（例如：旅游、通信、餐飲、授課等）

 4）互聯(lián)網產品（如何定價？如何營銷？）

  只要把產品交給銷售人員，給他們相應的指標（壓力）及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產品賣出去—這是目前大多數國內所采用的銷售模式，是典型的“賣產品”。

 其中，「產品經理」的職責不可忽視：

 1）負責帶領線下產品進行各種互聯(lián)網產品的嘗試

 2）指導團隊未來在電商/會員社群等方面的產品創(chuàng)意、構思、籌備、推進。實施。

 3）與外部各種不同背景的企業(yè)進行產品技術上的合作與項目探討。

 2   賣服務

   如果你所擁有的是非常專門化的技能，盡量把你的時間出賣給高端市場，而不是把自己當作勞務人員。這種高端服務所出售的不僅是提供服務所花時間，還出售了你的所有經驗，大學的學費，受過的培訓，學到的知識。

 就像SEO服務，針對高端市場是SEO服務的一個總體趨勢。

2）想想有沒有可能把服務轉化成產品

這要動一點腦子。有的時候看似只能是需要親身提供服務的技能，但其實可以轉化成產品。比如你是一個健身教練，除了去直接教健身，有沒有可能賣健身錄像帶，書籍？

3  賣思想

我們知道，任何企業(yè)的產品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據目標客戶的需求，設計出在某個方面（對消費者最有價值的方面）超越同類產品才是最重要的。

一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業(yè)的產品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結出來的統(tǒng)一的“賣點”。

提到“賣思想”，就不得不提著名的馬斯洛需求理論，馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類。

馬斯洛的這一理論在市場營銷中，主要是研究消費者的購買動機，通過購買時的心理，購買后所希望達到的預期感受等方面。從滿足五類需求的角度，生產為消費者提供適合其需求的產品，實現(xiàn)生產效益，達到最好的營銷效果。

 1）生理需求：滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品有一般功能即可。

 2）安全需求：滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響。

 3）社交需求：滿足對“交際”有需求的市場，消費者關注產品是否有助于提升自己的交際形象。

 4）最終需求：滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者更加關注產品的象征意義。

 5）自我實現(xiàn)：滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌。